Vos vendeurs savent-ils gérer les objections de leurs clients ? Attention : c’est une arme à double tranchant !
Les entreprises dépensent des sommes colossales à former leurs vendeurs à gérer efficacement les objections soulevées par leurs clients potentiels ou à argumenter avec ceux-ci. Or, nos recherches démontrent qu’il s’agit là d’une arme à double tranchant. En gros, leurs aptitudes à gérer les objection...
Enregistré dans:
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2015
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cairn-RIGES_394_0156RIGESGestion https://shs.cairn.info/revue-gestion-2014-4-page-156?lang=fr https://doi.org/10.3917/riges.394.0156 Vos vendeurs savent-ils gérer les objections de leurs clients ? Attention : c’est une arme à double tranchant ! Lussier, BrunoOuellet, Jean-FrançoisGuizani, Haithem2015 fre Gestion | 39 | 4 | 2015-02-02 | p. 156-163 | 0701-0028 RIGES_3946 Les entreprises dépensent des sommes colossales à former leurs vendeurs à gérer efficacement les objections soulevées par leurs clients potentiels ou à argumenter avec ceux-ci. Or, nos recherches démontrent qu’il s’agit là d’une arme à double tranchant. En gros, leurs aptitudes à gérer les objections ne joueront en faveur des vendeurs que si ces derniers sont perçus par leurs clients comme techniquement compétents, capables de faire autre chose que de réciter ce qu’ils ont lu dans le manuel de vente et, surtout, comme ayant d’abord à cœur de trouver une vraie solution et non pas seulement de leur vendre quelque chose à tout prix.Cairn restricted access |
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Les entreprises dépensent des sommes colossales à former leurs vendeurs à gérer efficacement les objections soulevées par leurs clients potentiels ou à argumenter avec ceux-ci. Or, nos recherches démontrent qu’il s’agit là d’une arme à double tranchant. En gros, leurs aptitudes à gérer les objections ne joueront en faveur des vendeurs que si ces derniers sont perçus par leurs clients comme techniquement compétents, capables de faire autre chose que de réciter ce qu’ils ont lu dans le manuel de vente et, surtout, comme ayant d’abord à cœur de trouver une vraie solution et non pas seulement de leur vendre quelque chose à tout prix. |
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Lussier, Bruno Ouellet, Jean-François Guizani, Haithem |
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