Le rôle du soutien organisationnel perçu dans le développement de l’orientation client et la performance commerciale du vendeur : l’effet modérateur de l’expérience
L’objectif principal de cette étude est d’examiner les effets de soutien organisationnel perçu (SOP) sur l’orientation client du vendeur et sur sa performance commerciale dans un modèle de médiation modérée. Ce modèle positionne l’orientation client en tant qu’une variable médiatrice du lien entre...
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| 主要な著者: | , |
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| フォーマット: | Article ou chapitre numérique |
| 言語: | Français |
| 出版事項: |
2022
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| 主題: | |
| オンライン･アクセス: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| 要約: | L’objectif principal de cette étude est d’examiner les effets de soutien organisationnel perçu (SOP) sur l’orientation client du vendeur et sur sa performance commerciale dans un modèle de médiation modérée. Ce modèle positionne l’orientation client en tant qu’une variable médiatrice du lien entre le SOP et la performance commerciale, ainsi que l’expérience du vendeur comme modérateur. Les données collectées auprès de 304 employés commerciaux opérant dans les entreprises de services ont été analysées quantitativement à l’aide de la modélisation en équations structurelles (SEM) sur SmartPls. Ensuite, pour tester les effets de médiation modérée nous avons opté pour Macro PROCESS sous le logiciel SPSS. Les résultats obtenus sont conformes au modèle théorique : le SOP a un effet positif sur l’orientation client et la performance commerciale, tout comme l’orientation client médiatise le lien entre le soutien organisationnel perçu et la performance commerciale. Quant au rôle modérateur de l’expérience, les résultats ont révélé que l’expérience du vendeur modère positivement et significativement les relations entre le SOP et la performance commerciale et entre l’orientation client et la performance commerciale. Cette étude contribue à une compréhension plus claire du rôle de SOP comme catalyseur favorisant les efforts déployés par l’employé dans la relation avec la clientèle et appuyant sa performance.
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