La conduite de négociations lors d'un rapprochement technologique : explications d'un dénouement surprenant
RésuméLes négociations d’affaires sont un passage obligé pour toutes les entreprises qui désirent opérer un rapprochement. Cependant, elles sont complexes et comportent pour les partenaires des risques importants dans la mesure où elles conditionneront le futur partenariat. Les négociations sont d’a...
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| المؤلفون الرئيسيون: | , |
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| التنسيق: | Article ou chapitre numérique |
| اللغة: | Français |
| منشور في: |
2006
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| الوصول للمادة أونلاين: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| الملخص: | RésuméLes négociations d’affaires sont un passage obligé pour toutes les entreprises qui désirent opérer un rapprochement. Cependant, elles sont complexes et comportent pour les partenaires des risques importants dans la mesure où elles conditionneront le futur partenariat. Les négociations sont d’autant plus délicates à gérer qu’elles sont engagées entre des entreprises possédant une réelle asymétrie de pouvoir, de taille, de poids économique et financier. La littérature nous enseigne que la partie détenant le pouvoir de négociation le plus fort sera à même d’imposer ses conditions lors des négociations. Or, dans le cas du processus de négociation précédant la fusion, présenté dans cet article, l’entreprise la plus faible a réussi à s’imposer face à l’entreprise la plus forte, en obtenant un partage des pouvoirs. Ce cas permet à de futurs négociateurs d’enrichir et de faciliter la conduite d’une négociation d’affaires, en mettant l’accent sur l’importance des relations sociales entre les acteurs en présence. Il semble en effet que les réseaux sociaux confèrent une source de pouvoir déterminante aux petites entreprises engagées dans des négociations avec de grandes entreprises. |
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