L’orientation client des vendeurs comme moyen d’adaptation à l’international. Une étude comparative France-Tunisie sur le cas de l’enseigne Zara
Cette recherche s’attache à étudier les éléments d’adaptation au niveau de la stratégie de vente et tout particulièrement au niveau de l’orientation client des vendeurs dans le cadre d’une stratégie d’internationalisation. Les données ont été collectées selon une triple approche qualitative : dix en...
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| Auteurs principaux: | , , |
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| 格式: | Article ou chapitre numérique |
| 语言: | Français |
| 出版: |
2017
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| 主题: | |
| 在线阅读: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| 总结: | Cette recherche s’attache à étudier les éléments d’adaptation au niveau de la stratégie de vente et tout particulièrement au niveau de l’orientation client des vendeurs dans le cadre d’une stratégie d’internationalisation. Les données ont été collectées selon une triple approche qualitative : dix entretiens auprès du personnel de l’enseigne considérée (managers et vendeurs), dix-sept entretiens semi-directifs auprès de clients et une observation participante en boutique sont menés auprès d’une enseigne internationale implantée en Tunisie et en France (la marque de prêt-à-porter Zara). Les résultats montrent l’importance d’une orientation client des vendeurs (choyer le client, lire sa demande, établir une relation interpersonnelle avec lui et lui délivrer le service requis) dans la réussite des stratégies d’internationalisation, tout particulièrement dans les pays marqués par une culture collectiviste comme la Tunisie. |
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