Regards croisés sur la négociation dans le contexte numérique
Toute négociation est fondée sur des demandes conflictuelles d’au moins deux personnes. Cet article explore la structure fondamentale de la négociation conçue comme une dynamique « demande/réponse ». L’obtention d’un accord dépend de la réconciliation de demandes croisées. Cette structure de la négo...
Gardado en:
| Auteurs principaux: | , |
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| Formato: | Article ou chapitre numérique |
| Idioma: | Français |
| Publicado: |
2015
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| Acceso en liña: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Résumé: | Toute négociation est fondée sur des demandes conflictuelles d’au moins deux personnes. Cet article explore la structure fondamentale de la négociation conçue comme une dynamique « demande/réponse ». L’obtention d’un accord dépend de la réconciliation de demandes croisées. Cette structure de la négociation est testée dans un système commercial complexe, où un responsable est confronté comme négociateur à de multiples demandes ou pressions à différents niveaux, d’une variété de parties prenantes, aussi bien externes qu’internes. De telles demandes créent un nœud distributif que le négociateur doit tenter de dénouer par une série de réponses. Ce nœud devient encore plus difficile à dénouer durant une crise économique en raison de demandes plus intenses. |
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