Purposive Negotiation
La plupart des recherches consacrées aux processus constructifs en négociation sont partis du postulat que les parties prenantes ont des intérêts distinctes, et que le problème consiste à créer un espace d’exploration de solution à l’intersection de ces besoins disparates. Dans certains cas, toutefo...
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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Sprache: | Français |
| Veröffentlicht: |
2014
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| Schlagworte: | |
| Online Zugang: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Zusammenfassung: | La plupart des recherches consacrées aux processus constructifs en négociation sont partis du postulat que les parties prenantes ont des intérêts distinctes, et que le problème consiste à créer un espace d’exploration de solution à l’intersection de ces besoins disparates. Dans certains cas, toutefois, la négociation évolue à un autre niveau : la négociation est fondée sur des buts communs qui structurent la discussion sur la manière de faire converger les besoins différents. Je vais défendre le fait que sous certaines conditions, il s’agit d’une manière efficace de recadrer les négociations, et je vais faire un point sur ce que nous savons quant à la manière et au moment de le faire. |
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