Vente en côte à côte : comprendre les nouvelles formes d’interaction sociale autour des écrans
Objectifs La multiplication des outils digitaux en magasin engendre de nouvelles formes d’interaction entre vendeurs et clients. Ainsi se sont créées de nouvelles dynamiques d’interaction de service durant lesquelles clients et vendeurs échangent en côte à côte face à un même écran. L’objectif d...
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| Autors principals: | , , |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Idioma: | Français |
| Publicat: |
2026
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| Matèries: | |
| Accés en línia: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Sumari: | Objectifs
La multiplication des outils digitaux en magasin engendre de nouvelles formes d’interaction entre vendeurs et clients. Ainsi se sont créées de nouvelles dynamiques d’interaction de service durant lesquelles clients et vendeurs échangent en côte à côte face à un même écran. L’objectif de cet article est d’étudier ces interactions derrière l’écran et d’analyser les motivations sociales qui poussent les clients à interagir avec un vendeur sur un même écran.
Méthodologie
Suite à une étude exploratoire qualitative nécessaire à une meilleure compréhension de ces nouvelles formes d’interaction autour de l’écran, une étude quantitative a été réalisée auprès de 499 répondants via une technique semi-projective issue de la psychologie sociale et encore peu utilisée en marketing. Le traitement des données a été réalisé via un traitement économétrique de type Tobit.
Résultats
Les résultats mettent en évidence le rôle de variables personnelles et situationnelles pour expliquer la motivation des clients à échanger autour d’un écran dans une logique de sociabilité. Ils révèlent également que la disponibilité perçue des vendeurs ainsi que leurs compétences relationnelles, techniques et numériques sont clés dans ce type de relation.
Implications managériales
Cet article permet de mieux comprendre les nouvelles formes d’interaction entre clients et vendeurs, et donc d’actualiser la formation et le management des équipes de vente.
Originalité
L’originalité de cette recherche réside tant dans la compréhension d’un phénomène croissant et pourtant peu étudié, que dans l’utilisation d’une méthodologie originale.
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