Comment vendre un produit incertain ? Activités de détachement et d’attachement d’une firme d’agrofourniture
Dans cet article, nous étudions les pratiques de vente d’une entreprise française d’agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité conduit les technico-commerciaux, chargés de la commercialisation de ces produits, à...
Zapisane w:
| Wydane w: | URI:https://journals.openedition.org/sdt, |
|---|---|
| Główni autorzy: | , |
| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Język: | Français |
| Wydane: |
Sociologie du travail
2018
|
| Hasła przedmiotowe: | |
| Dostęp online: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Streszczenie: | Dans cet article, nous étudions les pratiques de vente d’une entreprise française d’agrofourniture dont les produits ont des caractéristiques incertaines et des effets contestés. Nous montrons que cette spécificité conduit les technico-commerciaux, chargés de la commercialisation de ces produits, à développer une argumentation faisant une large place à une rhétorique de détachement des clients vis-à-vis de la concurrence. Face à la difficile objectivation des qualités intrinsèques des produits, nous montrons également que les attachements se construisent autour d’une solution globale, incluant en particulier un service de conseil aux agriculteurs. D’une façon plus générale, ce commerce de produits incertains invite, dans l’analyse du travail marchand, à penser les procédés d’attachement et de détachement de manière symétrique. |
|---|