Les émotions du repreneur lors des négociations de transfert externe d’entreprise
Dans les transferts d’entreprises, la négociation constitue le point tournant du processus, puisqu’elle aboutit soit à la signature de l’accord, soit à la fin des discussions. Elle constitue un espace de dialogue aux enjeux importants pour les acteurs impliqués (dirigeant en exercice, candidat(s) à...
Enregistré dans:
| Udgivet i: | URI:https://journals.openedition.org/fcs, |
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| Auteurs principaux: | , |
| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Sprog: | Français |
| Udgivet: |
Finance Contrôle Stratégie
2020
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| Fag: | |
| Online adgang: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Summary: | Dans les transferts d’entreprises, la négociation constitue le point tournant du processus, puisqu’elle aboutit soit à la signature de l’accord, soit à la fin des discussions. Elle constitue un espace de dialogue aux enjeux importants pour les acteurs impliqués (dirigeant en exercice, candidat(s) à la reprise et conseillers). Négocier consiste à gérer les tensions émotionnelles. Cet article étudie donc les émotions au cœur du processus de négociation dans le contexte entrepreneurial des reprises externes de PME. Il montre quelles émotions sont en jeux pour le repreneur d’entreprise, et comment il doit les apprivoiser pour parvenir à une issue positive. |
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