La négociation : modèle d’analyse des interactions
Nous proposons un modèle d’analyse de négociation transférable à des situations variées de négociation comptant des acteurs dont les enjeux sont repérés. Nous souhaitons montrer comment évolue une négociation depuis sa préparation jusqu’à sa mise en action dans un « espace problème » en termes d’int...
Salvato in:
| Pubblicato in: | URI:https://journals.openedition.org/communicationorganisation, |
|---|---|
| Autori principali: | , |
| Natura: | Article ou chapitre numérique |
| Lingua: | Français |
| Pubblicazione: |
Communication et organisation
2012
|
| Accesso online: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Riassunto: | Nous proposons un modèle d’analyse de négociation transférable à des situations variées de négociation comptant des acteurs dont les enjeux sont repérés. Nous souhaitons montrer comment évolue une négociation depuis sa préparation jusqu’à sa mise en action dans un « espace problème » en termes d’interactions compte tenu de divers paramètres, des enjeux, des stratégies, des tactiques, des intérêts et des buts des différents protagonistes.L’analyse est réalisée à partir d’éléments observables d’ordre linguistique, paralinguistique et situationnel. Les résultats de l’expérimentation sont multifacettes et concernent l’étude de trois types de négociation ouverte ou présentant une plus ou moins grande marge de liberté pour l’un des protagonistes. |
|---|