La conduite de négociations lors d'un rapprochement technologique : explications d'un dénouement surprenant

La conduite de négociations lors d'un rapprochement technologique : explications d'un dénouement surprenant

RésuméLes négociations d’affaires sont un passage obligé pour toutes les entreprises qui désirent opérer un rapprochement. Cependant, elles sont complexes et comportent pour les partenaires des risques importants dans la mesure où elles conditionneront le futur partenariat. Les négociations sont d’a...

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Auteurs principaux: Meier, Olivier, Missonier, Audrey
Format: Article ou chapitre numérique
Langue:Français
Publié: 2006
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spelling cairn-RIGES_312_0021RIGESGestion https://shs.cairn.info/revue-gestion-2006-2-page-21?lang=fr https://doi.org/10.3917/riges.312.0021 La conduite de négociations lors d'un rapprochement technologique : explications d'un dénouement surprenant Meier, OlivierMissonier, Audrey2006 fre Gestion | 31 | 2 | 2006-06-01 | p. 21-34 | 0701-0028 RIGES_31237 RésuméLes négociations d’affaires sont un passage obligé pour toutes les entreprises qui désirent opérer un rapprochement. Cependant, elles sont complexes et comportent pour les partenaires des risques importants dans la mesure où elles conditionneront le futur partenariat. Les négociations sont d’autant plus délicates à gérer qu’elles sont engagées entre des entreprises possédant une réelle asymétrie de pouvoir, de taille, de poids économique et financier. La littérature nous enseigne que la partie détenant le pouvoir de négociation le plus fort sera à même d’imposer ses conditions lors des négociations. Or, dans le cas du processus de négociation précédant la fusion, présenté dans cet article, l’entreprise la plus faible a réussi à s’imposer face à l’entreprise la plus forte, en obtenant un partage des pouvoirs. Ce cas permet à de futurs négociateurs d’enrichir et de faciliter la conduite d’une négociation d’affaires, en mettant l’accent sur l’importance des relations sociales entre les acteurs en présence. Il semble en effet que les réseaux sociaux confèrent une source de pouvoir déterminante aux petites entreprises engagées dans des négociations avec de grandes entreprises.Negotiations in the Case of a Technology Alliance: Explanation of a Surprising OutcomeBusiness negotiations are an essential part of the equation for any company seeking to form an alliance. However, these negotiations are typically complex and present major risks for the partners to the extent that they determine the future shape of the partnership. They are all the more complicated to manage in that they involve companies that are asymmetrical in terms of power, size and economic and financial clout. The literature reveals that the party with the most bargaining power will succeed in imposing its conditions during negotiations. However, in the pre-merger negotiation process presented in the case described in this article, the weakest firm succeeded in imposing its will on a stronger company by securing a sharing of powers. This case will allow future negotiators to enhance and facilitate business negotiations by placing the emphasis on the importance of social relations between the actors involved in the transaction. Indeed, it would appear that social networks confer a decisive power on small businesses engaged in negotiations with larger firms.ResumenLas negociaciones comerciales constituyen un paso obligado para toda empresa que busca concretar una alianza. Tales negociaciones, no obstante, resultan complejas y suponen importantes riesgos para los socios en la medida en que las mismas habrán de condicionar la futura asociación. Mayor aún será la dificultad cuando entre las empresas puestas a negociar se constate una gran asimetría en términos de poder, tamaño, y peso económico y financiero. Como ilustra la literatura, quien ostente el mayor poder de negociación tendrá en sus manos la capacidad de imponer sus condiciones en la etapa de la negociación. Así las cosas, sin embargo, en el caso del proceso de negociación previa a la fusión que se presenta en este artículo, la empresa más débil logró imponerse a la más fuerte, alcanzando un equilibrio en el poder. Este caso permite a los futuros negociadores enriquecer y facilitar la marcha de una negociación comercial, poniendo el acento en la importancia de las relaciones sociales entre los actores que participan de la negociación. En efecto, parece quedar en evidencia que las redes sociales confieren una fuente de poder decisivo a las pequeñas empresas que emprenden negociaciones con otras de gran envergadura.Cairn restricted access
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