Mettre en concurrence ses fournisseurs-partenaires
Dans leurs relations avec leurs fournisseurs, les clients industriels articulent coopération et compétition : la coopération répond aux besoins d’ajustements réciproques des systèmes de production, de partage des savoirs techniques, de dynamiques communes de résolution de problèmes ; la compétition...
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| Autor principal: | |
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| Formato: | Article ou chapitre numérique |
| Lenguaje: | Français |
| Publicado: |
2009
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| Acceso en línea: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Sumario: | Dans leurs relations avec leurs fournisseurs, les clients industriels articulent coopération
et compétition : la coopération répond aux besoins d’ajustements réciproques des systèmes
de production, de partage des savoirs techniques, de dynamiques communes de résolution
de problèmes ; la compétition contribue à la maîtrise des prix. Huit cas d’interventions de la
fonction Achats ont été analysés dans des situations où les fournisseurs sont fortement
impliqués dans une collaboration avec leur client. En suivant la fonction Achats, nous explicitons la manière dont celle-ci organise l’interchangeabilité des fournisseurs : il s’agit de
réduire la singularité des besoins internes et de préciser leur formalisation, mais aussi d’agir
sur les fournisseurs de façon à ce qu’ils proposent une offre et un niveau de service comparables entre eux. C’est ainsi que l’acheteur tente de rééquilibrer la relation de pouvoir en
faveur du client. L’article s’interroge particulièrement sur les conditions de l’adhésion des
clients internes et des fournisseurs à cette démarche : comment ne pas décourager l’investissement des fournisseurs dans la relation de service dont le client interne est dépendant ? La
mise en concurrence des fournisseurs-partenaires s’apparente donc à une construction stratégique et politique, tant à l’intérieur de l’entreprise cliente qu’à l’intérieur du réseau de
fournisseurs. |
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