Knjižničarski pogled: Influencer l’attention des décideurs

Influencer l’attention des décideurs

Dans un environnement complexe et surchargé d’information, gérer l’attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l’« issue-selling », c’est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l’attention décisionnelle en s’appuyant sur différents canaux. L’analyse...

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Bibliografske podrobnosti
Glavni avtor:	Mayer, Julie C.
Format:	Article ou chapitre numérique
Jezik:	Français
Izdano:	2016
Online dostop:	Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM

id	cairn-RFG_255_0075
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spelling	cairn-RFG_255_0075RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2016-2-page-75?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.2016.00023 Influencer l’attention des décideurs Mayer, Julie C.2016 fre Revue française de gestion \| 255 \| 2 \| 2016-06-20 \| p. 75-88 \| 0338-4551 RFG_2552 Dans un environnement complexe et surchargé d’information, gérer l’attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l’« issue-selling », c’est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l’attention décisionnelle en s’appuyant sur différents canaux. L’analyse des pratiques des risk managers , en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d’issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d’issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager . Influencing decision-makers’ attention. The “issue-selling” performed by risk managers In a complex environment and information overload, managing decision-makers’ attention is a challenge for companies. This article studies “issue-selling”, i.e. how an actor can influence decisional attention through different channels. The analysis of risk managers’ practices reveals four issue-selling postures (pedagogue, supervisor, challenger, stimulator). Those results refine the concept of issue-selling and shed light on the roles of risk managers in decision-making. Cairn free access
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description	Dans un environnement complexe et surchargé d’information, gérer l’attention des décideurs constitue un défi pour les entreprises. Cet article étudie l’« issue-selling », c’est-à-dire la façon dont un acteur peut influencer l’attention décisionnelle en s’appuyant sur différents canaux. L’analyse des pratiques des risk managers , en tant que coordinateurs de la gestion des risques, met en avant quatre postures d’issue-selling (pédagogue, superviseur, challenger, impulseur). Ces résultats affinent le concept d’issue-selling et éclairent sur les rôles du risk manager .
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