Internformat: Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques

Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques

Dans une négociation, à la différence de ce qui régit les forces du marché, le résultat doit pouvoir satisfaire les valeurs et les intérêts de chaque partie, en fonction d’un jeu de critères que chacune va essayer d’infléchir dans le processus de négociation. En cas d’échec, les parties s...

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1. Verfasser:	Zartman, Ira William
Format:	Article ou chapitre numérique
Sprache:	Français
Veröffentlicht:	2004
Online Zugang:	Accès Université d'Orléans et IFPM

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spelling	cairn-RFG_153_0015RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6-page-15?lang=fr Concevoir la théorie de la négociation en tant qu'approche de résolution de conflits économiques Zartman, Ira William2004 fre Revue française de gestion \| 153 \| 6 \| 2004-12-01 \| p. 15-27 \| 0338-4551 RFG_15350 Dans une négociation, à la différence de ce qui régit les forces du marché, le résultat doit pouvoir satisfaire les valeurs et les intérêts de chaque partie, en fonction d’un jeu de critères que chacune va essayer d’infléchir dans le processus de négociation. En cas d’échec, les parties se retireront simplement de l’accord. Ces critères de la demande font que le résultat est déterminé par l’évaluation subjective des parties et non par les forces cachées du marché. Ainsi les résultats négociés ne proviennent pas d’un équilibre défini extérieurement, mais de ce jeu entre deux « efforts de demande » des parties.Cairn free access
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