Analyse économique des pratiques de fidélisation

Analyse économique des pratiques de fidélisation

Le développement des NTIC et l’ouverture à la concurrence de nouveaux secteurs industriels ont conduit à une généralisation des pratiques de fidélisation et de suivi de la clientèle.Cet article présente l’analyse économique de ces pratiques, de leur impact sur la concurrence et le bien-être des cons...

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Auteur principal: Sand-Zantman, Wilfried
Format: Article ou chapitre numérique
Langue:Français
Publié: 2014
Accès en ligne:Accès Université d'Orléans et IFPM
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spelling cairn-RFE_133_0037RFERevue française d'économie https://shs.cairn.info/revue-francaise-d-economie-2013-3-page-37?lang=fr https://doi.org/10.3917/rfe.133.0037 Analyse économique des pratiques de fidélisation Sand-Zantman, Wilfried2014 fre Revue française d'économie | Volume XXVIII | 3 | 2014-02-01 | p. 37-70 | 0769-0479 RFE_1332 Le développement des NTIC et l’ouverture à la concurrence de nouveaux secteurs industriels ont conduit à une généralisation des pratiques de fidélisation et de suivi de la clientèle.Cet article présente l’analyse économique de ces pratiques, de leur impact sur la concurrence et le bien-être des consommateurs. Nous expliquons pourquoi, dans un cadre monopolistique, la fidélisation peut se comprendre comme une façon d’inciter à la consommation, au profit de la firme et parfois également des consommateurs. Nous montrons ensuite que, dans un univers plus concurrentiel, cette pratique tend à intensifier le degré de concurrence effective, au bénéfice quasi exclusif des consommateurs. Nous discutons enfin de l’impact pro ou anticoncurrentiel de pratiques reliées, par exemple les contrats de long terme et les offres de rétention.An Economic Analysis of Loyalty RewardsThe rise of new information technologies and the opening to competition of previously monopolized sectors have induced more dynamic pricing practices, in particular the development of loyalty rewards. We aim at looking at the economic motivations and impacts of this new trend, in particular with regards to effective competition and consumer welfare. First, we explain that, in a monopolistic setting, loyalty rewards can induce more consumption and benefit both firms and consumers. Then, in a duopolistic setting, we show that behavior-based price discrimination increases effective competition and benefits consumers. At last, we discuss the pro- or anti-competitive impacts of related practices, such as long-term contracting and retention offers.Cairn free access
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