Comment obtenir l’accord d’un client pour un consultant ? Une approche possible par la notion d’obtenance
Bien que l’activité de conseil soit essentielle pour les consultants dans leur activité d’auto-entrepreneur, aucun article n’a été identifié concernant la transformation des prospects en nouveaux clients. Ainsi, nous proposons de définir le concept « d’obtenance ». Pour cela, une recherche explorato...
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| Autors principals: | , |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Idioma: | Français |
| Publicat: |
2018
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| Matèries: | |
| Accés en línia: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Sumari: | Bien que l’activité de conseil soit essentielle pour les consultants dans leur activité d’auto-entrepreneur, aucun article n’a été identifié concernant la transformation des prospects en nouveaux clients. Ainsi, nous proposons de définir le concept « d’obtenance ». Pour cela, une recherche exploratoire a été effectuée auprès de 19 consultants, en utilisant la méthode Delphi. Deux valeurs étaient importantes pour les consultants interrogés : la « confiance » et l’« expertise » ; ce résultat a été suggéré dans la littérature traitant du marketing relationnel (Palmatier, 2007). Puis un modèle conceptuel a été obtenu et testé par l’envoi d’un questionnaire auprès de 5 600 consultants. 301 réponses ont été obtenues ; étape suivie d’une analyse des données, bi-variée puis d’un analyse factorielle. Les résultats ont conduit à la proposition de la notion « d’obtenance ». En conclusion de cet article, une action est proposée, concernant la transformation des prospects en clients, du fait des perceptions de « confiance » et d’« expertise » par l’entreprise cliente, concernant les consultants. |
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