L'influence des facteurs culturels sur les négociations achat-vente : un modèle théorique pour comprendre les négociations interculturelles
Cet article mobilise le modèle des négociations interculturelles pour analyser la coopération et le conflit dans les négociations entre acheteurs et vendeurs. Fondé sur le raisonnement de la théorie des jeux, il considère que les modes de négociation, intégrés culturellement, se transforment en stra...
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| Autore principale: | |
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| Natura: | Article ou chapitre numérique |
| Lingua: | Français |
| Pubblicazione: |
2014
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| Soggetti: | |
| Accesso online: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Riassunto: | Cet article mobilise le modèle des négociations interculturelles pour analyser la coopération et le conflit dans les négociations entre acheteurs et vendeurs. Fondé sur le raisonnement de la théorie des jeux, il considère que les modes de négociation, intégrés culturellement, se transforment en stratégies culturellement déterminées. Les différences culturelles des négociateurs sont examinées ici au regard de l’offre initiale, des stratégies adoptées, du rapport au temps, de la fréquence des échecs et des objectifs de négociation. Dans un objectif prescriptif et pour illustrer ce choc des cultures, neuf scénarios de conflit/compétition sont déclinés. |
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