La négociation : les enseignements du jeu de l'ultimatum
RésuméL’objectif de cet article est de retracer les enseignements récents issus des nombreux résultats expérimentaux du jeu de l’ultimatum. L’ultimatum est un jeu économique qui décrit la phase ultime d’un processus de négociation dans laquelle l’un des acteurs fait une offre « à prendre ou à laisse...
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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Sprache: | Français |
| Veröffentlicht: |
2010
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| Schlagworte: | |
| Online Zugang: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Zusammenfassung: | RésuméL’objectif de cet article est de retracer les enseignements récents issus des nombreux résultats expérimentaux du jeu de l’ultimatum. L’ultimatum est un jeu économique qui décrit la phase ultime d’un processus de négociation dans laquelle l’un des acteurs fait une offre « à prendre ou à laisser » à son partenaire, le répondant. Nous montrons tout d’abord le rôle majeur, à côté de la rationalité, des aspects affectifs dans la détermination des comportements de rupture de la négociation (rejet de l’offre). Le rôle des émotions est en particulier associé à l’intention qui sous-tend la proposition de l’offreur et aux anticipations des répondants. Nous nous focalisons ensuite sur les déterminants individuels de la négociation. Nous montrons notamment l’importance des facteurs de personnalité et de l’âge des sujets dans l’issue d’une négociation. |
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