L'intelligence émotionnelle est-elle un atout en négociation commerciale ?
RésuméLes émotions sont présentes dans toutes les activités humaines. Parmi les travaux de recherche sur les émotions, a émergé une notion opératoire, « l’intelligence émotionnelle ». Les travaux sur l’intelligence émotionnelle ont portés pour l’essentiel sur le management, le leadership ou les ress...
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| 第一著者: | |
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| フォーマット: | Article ou chapitre numérique |
| 言語: | Français |
| 出版事項: |
2010
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| オンライン･アクセス: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| 要約: | RésuméLes émotions sont présentes dans toutes les activités humaines. Parmi les travaux de recherche sur les émotions, a émergé une notion opératoire, « l’intelligence émotionnelle ». Les travaux sur l’intelligence émotionnelle ont portés pour l’essentiel sur le management, le leadership ou les ressources humaines mais peu sur la négociation. Or, les émotions sont au cœur de la négociation en tant qu’activité de communication et interaction. Notre recherche basée sur des entretiens qualitatifs approfondis et des tests statistiques a permis de souligner l’importance des émotions en négociation auprès d’une population commerciale et la pratique différenciée des émotions suivant le pro?l du négociateur (négociateur coopératif - émotions positives ; négociateur compétitif - émotions négatives). De même, grâce à des tests statistiques, nous montrons que l’intelligence émotionnelle est corrélée positivement avec des aptitudes en négociation telles que la créativité, l’aptitude verbale et l’aptitude au raisonnement. Ainsi l’intelligence émotionnelle peut s’avérer un atout fondamental pour le négociateur qui saura en tirer parti. |
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