Impact de la crise économique sur le management commercial : une étude exploratoire auprès de conseillers bancaires
RésuméCette communication présente les premiers résultats d’une étude visant à analyser l’impact de la crise sur les commerciaux et sur le management commercial. Une étude qualitative a été menée en mars 2009 auprès de 12 conseillers bancaires, ce secteur étant apparu comme l’un des premiers à être...
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| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Sprache: | Français |
| Veröffentlicht: |
2010
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| Online Zugang: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Zusammenfassung: | RésuméCette communication présente les premiers résultats d’une étude visant à analyser l’impact de la crise sur les commerciaux et sur le management commercial. Une étude qualitative a été menée en mars 2009 auprès de 12 conseillers bancaires, ce secteur étant apparu comme l’un des premiers à être touché par la crise. Nos résultats montrent que l’on a assisté à cette période à un changement de comportement des conseillers pour satisfaire des clients alors demandeurs d’écoute et de réassurance. En parallèle, sous l’effet d’une pression accrue, le management de proximité, plus réactif que les systèmes formels de pilotage des forces de vente, peut modifier la pression exercée sur les objectifs au travers de contrôles plus fréquents, qui impactent également la qualité de l’environnement de travail et les comportements. |
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