Le risque d'achat : confrontation des perspectives du client et du commercial
RésuméCette recherche se propose de revisiter l’un des plus classiques de concepts de la vente : le risque perçu d’achat. La nouveauté de ce travail consiste en une perspective croisée des compréhensions de ce concept par les deux acteurs que sont les clients et les commerciaux. Quatre catégories de...
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| Auteurs principaux: | , |
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| 格式: | Article ou chapitre numérique |
| 语言: | Français |
| 出版: |
2008
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| 在线阅读: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| 总结: | RésuméCette recherche se propose de revisiter l’un des plus classiques de concepts de la vente : le risque perçu d’achat. La nouveauté de ce travail consiste en une perspective croisée des compréhensions de ce concept par les deux acteurs que sont les clients et les commerciaux. Quatre catégories de produits (PC, montres de luxe, produits alimentaires et médicaments génériques) sont étudiées avec une méthodologie qualitative. 44 consommateurs, 36 commerciaux et 14 dirigeants d’entreprises ont été interrogés. Nous constaterons la divergence des réalités construites par les clients et par les commerciaux en matière de représentation de la gestion du risque d’achat. |
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