L’effet d’une stratégie de type prospecteur sur la performance commerciale dans le contexte tunisien
L’objectif de cette recherche est d’analyser la relation entre une stratégie de prospecteur et la performance commerciale dans le contexte d’un pays émergent, la Tunisie. Il s’agit également de tester l’existence dans cette relation d’une médiation parallèle de l’innovation dans le domaine des vente...
Enregistré dans:
| Auteurs principaux: | , |
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| 格式: | Article ou chapitre numérique |
| 語言: | Français |
| 出版: |
2022
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| 主題: | |
| 在線閱讀: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| 總結: | L’objectif de cette recherche est d’analyser la relation entre une stratégie de prospecteur et la performance commerciale dans le contexte d’un pays émergent, la Tunisie. Il s’agit également de tester l’existence dans cette relation d’une médiation parallèle de l’innovation dans le domaine des ventes et du contrôle basé sur le comportement. Appliquant la méthodologie développée par Hayes (2013) aux données collectées auprès de responsables commerciaux de quatre branches du secteur industriel Tunisien, nous montrons que : i) la stratégie de prospecteur a un effet direct et positif sur la performance commerciale, ii) la stratégie de prospecteur influence positivement l’innovation des ventes et le contrôle basé sur le comportement, iii) la médiation parallèle n’a pas d’effet. Ces résultats permettent de dégager des recommandations pour améliorer la performance commerciale des firmes tunisiennes. |
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