Comment optimiser le succès des activités de promotion des ventes ?
Résumé Face à l’augmentation de la concurrence, les dirigeants investissent de plus en plus dans des activités de promotion des ventes et veulent en optimiser les retombées. Pour faire ces promotions, ils recourent à divers techniques, comme réduire les prix, offrir des primes, présenter des jeux...
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| منشور في: |
2010
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| الوصول للمادة أونلاين: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-RIGES_354_0027RIGESGestion https://shs.cairn.info/revue-gestion-2010-4-page-27?lang=fr https://doi.org/10.3917/riges.354.0027 Comment optimiser le succès des activités de promotion des ventes ? Damak Turki, MounaKammoun, Mohamed2010 image de marquemarketingpromotionpromotion des ventesstratégie de ventestratégie marketingventebrand imagemarketingmarketing strategypromotionsalessales promotionsales strategyfre Gestion | Vol.35 | 4 | 2010-12-01 | p. 27-30 | 0701-0028 RIGES_35485 Résumé Face à l’augmentation de la concurrence, les dirigeants investissent de plus en plus dans des activités de promotion des ventes et veulent en optimiser les retombées. Pour faire ces promotions, ils recourent à divers techniques, comme réduire les prix, offrir des primes, présenter des jeux associés à des prix, lancer des concours, proposer un essai ou donner des échantillons. Toutefois, ces promotions n’ont pas toujours les effets positifs attendus et peuvent même avoir des effets négatifs. Une question se pose alors : qu’est-ce qui influe sur l’efficacité des promotions ? Nous appuyant sur une revue de la documentation et sur des entrevues menées auprès de clients et de responsables des ventes, nous proposons aux dirigeants et aux cadres de se poser les questions clés suivantes au sujet de la gestion des promotions afin d’en optimiser le succès : quoi et pourquoi ? comment ? quand ? combien ? où ? par qui ? Maximizing the Success of Sales Promotion Activities Faced with ever-increasing competition, companies are investing more and more in sales promotion activities and seeking to maximize their impact. A number of different promotional strategies are used, including price reductions, bonuses, games or contests with prizes, trial offers and free samples. However, these promotions do not always have the positive effects expected, and in some cases, they may even have negative effects. This raises the question of what factors influence the effectiveness of sales promotions. Based on a review of the literature and on interviews with customers and sales managers, we propose a list of essential questions that managers and executives should ask themselves about managing promotions in order to maximize their success: What and why? How? When? How much? Where? Who? Resumen Frente a creciente competencia los directivos invierten cada vez más en actividades para promover las ventas y se interesan en optimizar los resultados. Para la elaboración de tales promociones recurren a varias técnicas tales como descuentos, regalos, juegos que dan premios, concursos, periodos de prueba y muestras. Sin embargo estas iniciativas promocionales no dan siempre los resultados esperados y pueden hasta tener efectos negativos. Surge entonces la pregunta: ¿qué es lo que influye sobre la eficacia de las promociones? Apoyándonos sobre una revisión de la documentación sobre el tema y sobre entrevistas con clientes y encargados de ventas, y con miras a optimizar el éxito, sugerimos a directivos y ejecutivos de hacerse las preguntas clave siguientes: ¿qué y por qué? ¿cómo? ¿cuándo? ¿dónde? ¿por quién?Cairn restricted access |
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Résumé
Face à l’augmentation de la concurrence, les dirigeants investissent de plus en plus dans des activités de promotion des ventes et veulent en optimiser les retombées. Pour faire ces promotions, ils recourent à divers techniques, comme réduire les prix, offrir des primes, présenter des jeux associés à des prix, lancer des concours, proposer un essai ou donner des échantillons. Toutefois, ces promotions n’ont pas toujours les effets positifs attendus et peuvent même avoir des effets négatifs. Une question se pose alors : qu’est-ce qui influe sur l’efficacité des promotions ? Nous appuyant sur une revue de la documentation et sur des entrevues menées auprès de clients et de responsables des ventes, nous proposons aux dirigeants et aux cadres de se poser les questions clés suivantes au sujet de la gestion des promotions afin d’en optimiser le succès : quoi et pourquoi ? comment ? quand ? combien ? où ? par qui ?
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