Rôles du conseil acheteur dans la négociation d’un transfert externe de PME
Cet article a pour objectif de contribuer à la connaissance sur les transferts d’entreprise. Les auteurs détaillent le processus de négociation, étape du processus repreneurial global jusque-là ignoré dans la littérature et identifient les conseillers présents auprès du candidat repreneur lors du pr...
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Langue: | Français |
| Publié: |
2020
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| Accès en ligne: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-RFG_286_0089 |
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cairn-RFG_286_0089RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2020-1-page-89?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.2019.00396 Rôles du conseil acheteur dans la négociation d’un transfert externe de PME Deschamps, BérangèreLamarque, Thierry2020 fre Revue française de gestion | 286 | 1 | 2020-06-03 | p. 89-106 | 0338-4551 RFG_28688 Cet article a pour objectif de contribuer à la connaissance sur les transferts d’entreprise. Les auteurs détaillent le processus de négociation, étape du processus repreneurial global jusque-là ignoré dans la littérature et identifient les conseillers présents auprès du candidat repreneur lors du processus de négociation. Les besoins en accompagnement relèvent à la fois des dimensions techniques (évaluation, financement, formalités juridiques) et humaines. Ils montrent l’existence d’une coalition repreneur (deuxième table de négociation) en parallèle de la première table à laquelle cédant et repreneur prennent part pour négocier.We aim to contribute to the academic knowledge on business transfers. First we detail the negotiation process. Second we identify counsellors standing near the buyer during this process. Accompaniement needs are related to technical issues (evaluation, finance, legal aspects) and human issues. We show the existence of two “negotiation tables”: at the main table seller and buyer seat and discuss. The second table meet the advisors constituting the buyer coalition.Cairn free access |
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Cet article a pour objectif de contribuer à la connaissance sur les
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négociation, étape du processus repreneurial global jusque-là
ignoré dans la littérature et identifient les conseillers présents
auprès du candidat repreneur lors du processus de négociation.
Les besoins en accompagnement relèvent à la fois des
dimensions techniques (évaluation, financement, formalités
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Deschamps, Bérangère Lamarque, Thierry |
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