La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B
Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relat...
Uloženo v:
| Hlavní autor: | |
|---|---|
| Médium: | Article ou chapitre numérique |
| Jazyk: | Français |
| Vydáno: |
2008
|
| On-line přístup: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-RFG_182_0171 |
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cairn |
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cairn-RFG_182_0171RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2008-2-page-171?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.182.171-189 La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B Bêche, Jérome2008 fre Revue française de gestion | 182 | 2 | 2008-05-16 | p. 171-189 | 0338-4551 RFG_18234 Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relations fournisseur industriel/distributeur en vue d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des offres produits aux offres de type services ou solutions. Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés, correspondant à des dynamiques partenariales contrastées.Segmenting industrial distributor portfolios Based on two case studies, the article presents a matrix for the diagnosis of industrial distributor portfolios, grounded on the analysis of strategic fit and relational fit within dyads. The aim is to propose a new analysis of supplier/distributor relationships, in order to optimize channel partnerships developed by suppliers when they change from products to solutions offers. Four peculiar segments of distributors are identified, corresponding to specific partnership dynamics.Cairn free access |
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Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente
une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles
distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des
convergences stratégiques et relationnelles au sein des
dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des
relations fournisseur industriel/distributeur en vue
d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales
engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des
offres produits aux offres de type services ou solutions.
Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés,
correspondant à des dynamiques partenariales contrastées. |
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Bêche, Jérome |
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Bêche, Jérome La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B |
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