La force de vente et les activités d'intelligence économique

La force de vente et les activités d'intelligence économique

Cet article étudie les fondements de la contribution des commerciaux aux activités d’intelligence économique des entreprises. Le rôle central de la force de vente dans l’acquisition et la transmission des informations sur l’environnement est rappelé et les contraintes liées à sa mobilisa...

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Hlavní autor: Le Bon, Joël
Médium: Article ou chapitre numérique
Jazyk:Français
Vydáno: 2006
On-line přístup:Accès Université d'Orléans et IFPM
Accès Université d'Orléans et IFPM
id cairn-RFG_163_0015
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spelling cairn-RFG_163_0015RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2006-4-page-15?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.163.15-30 La force de vente et les activités d'intelligence économique Le Bon, Joël2006 fre Revue française de gestion | 163 | 4 | 2006-08-01 | p. 15-30 | 0338-4551 RFG_16392 Cet article étudie les fondements de la contribution des commerciaux aux activités d’intelligence économique des entreprises. Le rôle central de la force de vente dans l’acquisition et la transmission des informations sur l’environnement est rappelé et les contraintes liées à sa mobilisation sur cette mission sont analysées. Le comportement de veille des vendeurs reposant fondamentalement sur leur motivation et leur attitude envers cette activité, un cadre analytique est proposé afin de fournir aux responsables d’entreprises des recommandations managériales.Sales force management and competitive intelligence activities This paper deals with salespeople’s contribution to competitive intelligence activities. The key role of the sales force in collecting and transmitting environmental information is underlined as well as the management issues related to it. As salespeople’s competitive intelligence behavior relies on their motivation and attitude towards this mission, an analytical framework is proposed in order to provide managers with appropriate recommendations.Cairn free access
language Français
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description Cet article étudie les fondements de la contribution des commerciaux aux activités d’intelligence économique des entreprises. Le rôle central de la force de vente dans l’acquisition et la transmission des informations sur l’environnement est rappelé et les contraintes liées à sa mobilisation sur cette mission sont analysées. Le comportement de veille des vendeurs reposant fondamentalement sur leur motivation et leur attitude envers cette activité, un cadre analytique est proposé afin de fournir aux responsables d’entreprises des recommandations managériales.
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