Effets de la culture sur le style de négociation
Les manières d’approcher un conflit – de manière directe ou non –, de persuader ou de marquer son pouvoir – avec un recours plus ou moins fort accordé aux émotions –, d’accéder à l’information – par des questions ou des propositions –, illustrent les variétés de comportement usuelle d’une...
Guardat en:
| Autors principals: | , |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Idioma: | Français |
| Publicat: |
2004
|
| Accés en línia: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-RFG_153_0201 |
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cairn-RFG_153_0201RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6-page-201?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.153.201-210 Effets de la culture sur le style de négociation Brett, JeanneGelfand, Michèle2004 fre Revue française de gestion | 153 | 6 | 2004-12-01 | p. 201-210 | 0338-4551 RFG_15361 Les manières d’approcher un conflit – de manière directe ou non –, de persuader ou de marquer son pouvoir – avec un recours plus ou moins fort accordé aux émotions –, d’accéder à l’information – par des questions ou des propositions –, illustrent les variétés de comportement usuelle d’une culture à une autre. Cet article analyse trois cas de réactions très différentes suivant que le négociateur est issu de la culture américaine ou d’une culture asiatique. Les résultats de cette comparaison permettent à tout négociateur d’élargir son répertoire, car ce que l’on apprend ailleurs peut aussi se révéler très efficace dans sa propre culture.Cairn free access |
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Les manières d’approcher
un conflit – de manière
directe ou non –, de
persuader ou de marquer
son pouvoir – avec un
recours plus ou moins fort
accordé aux émotions –,
d’accéder à l’information –
par des questions ou des
propositions –, illustrent les
variétés de comportement
usuelle d’une culture à une
autre. Cet article analyse
trois cas de réactions très
différentes suivant que le
négociateur est issu de la
culture américaine ou d’une
culture asiatique. Les
résultats de cette
comparaison permettent à
tout négociateur d’élargir
son répertoire, car ce que
l’on apprend ailleurs peut
aussi se révéler très
efficace dans sa propre
culture. |
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Brett, Jeanne Gelfand, Michèle |
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