Vers une théorie élargie de la négociation
Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd’hui, pour élargir notre regard e...
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| Auteur principal: | |
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Langue: | Français |
| Publié: |
2004
|
| Accès en ligne: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-RFG_153_0045 |
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cairn-RFG_153_0045RFGRevue française de gestion https://shs.cairn.info/revue-francaise-de-gestion-2004-6-page-45?lang=fr https://doi.org/10.3166/rfg.153.45-59 Vers une théorie élargie de la négociation de Carlo, Laurence2004 fre Revue française de gestion | 153 | 6 | 2004-12-01 | p. 45-59 | 0338-4551 RFG_15352 Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd’hui, pour élargir notre regard et intégrer la dimension émotionnelle des négociations. Le concept d’émotionalité limitée, proposée par un courant de la littérature féministe en management, permet de dépasser les limites du concept de rationalité limitée, sans toutefois prendre en compte la dimension inconsciente des comportements. Dans ce contexte, nous proposons une nouvelle définition de la rationalité des acteurs, limitée par leur environnement et leurs conflits intrapsychiques.Cairn free access |
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Quelle conception de la
rationalité des acteurs
peut-on construire pour
une meilleure
compréhension de leurs
négociations? Nous partons
du concept de rationalité
limitée de Simon, base
implicite ou explicite des
principales approches en
négociation aujourd’hui,
pour élargir notre regard et
intégrer la dimension
émotionnelle des
négociations. Le concept
d’émotionalité limitée,
proposée par un courant de
la littérature féministe en
management, permet de
dépasser les limites du
concept de rationalité
limitée, sans toutefois
prendre en compte la
dimension inconsciente des
comportements. Dans ce
contexte, nous proposons
une nouvelle définition de
la rationalité des acteurs,
limitée par leur
environnement et leurs
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