Vers une théorie élargie de la négociation
Quelle conception de la rationalité des acteurs peut-on construire pour une meilleure compréhension de leurs négociations? Nous partons du concept de rationalité limitée de Simon, base implicite ou explicite des principales approches en négociation aujourd’hui, pour élargir notre regard e...
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| Format: | Article ou chapitre numérique |
| Language: | Français |
| Published: |
2004
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| Online Access: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
| Summary: | Quelle conception de la
rationalité des acteurs
peut-on construire pour
une meilleure
compréhension de leurs
négociations? Nous partons
du concept de rationalité
limitée de Simon, base
implicite ou explicite des
principales approches en
négociation aujourd’hui,
pour élargir notre regard et
intégrer la dimension
émotionnelle des
négociations. Le concept
d’émotionalité limitée,
proposée par un courant de
la littérature féministe en
management, permet de
dépasser les limites du
concept de rationalité
limitée, sans toutefois
prendre en compte la
dimension inconsciente des
comportements. Dans ce
contexte, nous proposons
une nouvelle définition de
la rationalité des acteurs,
limitée par leur
environnement et leurs
conflits intrapsychiques. |
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