Socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la santé en Côte d’Ivoire
La socialisation organisationnelle est un processus d’acquisition de valeurs et d’attitudes, d’intérêts, d’outils et de connaissances. Elle a l’avantage d’offrir un cadre pour appréhender l’entrée de la nouvelle recrue. En Afrique, l’émergence de la vente directe pousse les chefs d’entreprises à dév...
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cairn-MSS_032_0079MSSManagement & Sciences Sociales https://shs.cairn.info/revue-management-et-sciences-sociales-2022-1-page-79?lang=fr https://doi.org/10.3917/mss.032.0079 Socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la santé en Côte d’Ivoire Zogbasse, Kouakou EmmanuelFeige, JimmyMéreaux, Jean-Paul2022 Côte d’Ivoirecrise Covid19management des forces de venteSocialisation organisationnellevendeur indépendantCovid19 crisisindependent sellersIvory CoastOrganizational socializationsales force managementfre Management & Sciences Sociales | 32 | 1 | 2022-01-01 | p. 79-95 | 1952-3262 MSS_03220 La socialisation organisationnelle est un processus d’acquisition de valeurs et d’attitudes, d’intérêts, d’outils et de connaissances. Elle a l’avantage d’offrir un cadre pour appréhender l’entrée de la nouvelle recrue. En Afrique, l’émergence de la vente directe pousse les chefs d’entreprises à développer des réseaux de vendeurs indépendants pour étendre leur marché et devenir plus compétitifs. Au-delà des aspects stratégiques, la singularité de la collaboration avec les forces de ventes externes en général et les vendeurs indépendants en particulier pousse très souvent les entreprises à recourir à la socialisation organisationnelle pour faire face aux problèmes managériaux qui restent à ce jour très peu abordés. Cependant, la crise Covid19 actuelle ne laisse aucune organisation indifférente. L’objectif de cet article est d’étudier la valeur ajoutée de la socialisation organisationnelle au management des vendeurs indépendants dans ce contexte de crise sanitaire, avec une mise en évidence des pratiques organisationnelles de socialisation, des attitudes et comportements des vendeurs indépendants qui entrent au sein d’un groupe implanté en Côte d’Ivoire, à Abidjan. Ainsi, nous proposons et discutons un modèle d’analyse contextualisée de la socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la production de santé implanté en Côte d’Ivoire dans le contexte Covid19. Organizational socialization is a process of acquiring values and attitudes, interests, tools and knowledge. It has the advantage of offering a framework for apprehending the entry of the new recruit. In Africa, the emergence of direct selling is pushing business leaders to develop networks of independent sellers to expand their market and become more competitive. Beyond the strategic aspects, the singularity of the collaboration with the external sales forces in general and the independent sellers in particular very often pushes the companies to resort to organizational socialization to face the managerial problems which remain to this day very little discussed. However, the current Covid19 crisis leaves no organization indifferent. The objective of this article is to study the added value of organizational socialization to the management of independent sellers in this context of health crisis, with a highlighting of the organizational practices of socialization, attitudes and behaviors of independent sellers who enter the within a group established in Ivory Coast, in Abidjan. Thus, we propose and discuss a contextualized analysis model of the socialization of independent sellers of a group specializing in health production established in Ivory Coast in the Covid19 context. Cairn free access |
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La socialisation organisationnelle est un processus d’acquisition de valeurs et d’attitudes, d’intérêts, d’outils et de connaissances. Elle a l’avantage d’offrir un cadre pour appréhender l’entrée de la nouvelle recrue. En Afrique, l’émergence de la vente directe pousse les chefs d’entreprises à développer des réseaux de vendeurs indépendants pour étendre leur marché et devenir plus compétitifs. Au-delà des aspects stratégiques, la singularité de la collaboration avec les forces de ventes externes en général et les vendeurs indépendants en particulier pousse très souvent les entreprises à recourir à la socialisation organisationnelle pour faire face aux problèmes managériaux qui restent à ce jour très peu abordés. Cependant, la crise Covid19 actuelle ne laisse aucune organisation indifférente. L’objectif de cet article est d’étudier la valeur ajoutée de la socialisation organisationnelle au management des vendeurs indépendants dans ce contexte de crise sanitaire, avec une mise en évidence des pratiques organisationnelles de socialisation, des attitudes et comportements des vendeurs indépendants qui entrent au sein d’un groupe implanté en Côte d’Ivoire, à Abidjan. Ainsi, nous proposons et discutons un modèle d’analyse contextualisée de la socialisation des vendeurs indépendants d’un groupe spécialisé dans la production de santé implanté en Côte d’Ivoire dans le contexte Covid19.
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