Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense

Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense

La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension...

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Auteurs principaux: Nicholson, Patrick, de Pechpeyrou, Pauline
Format: Article ou chapitre numérique
Sprog:Français
Udgivet: 2015
Fag:
capacité perçue
engagement
parrainage
recommandation
récompenses
commitment
recommendation
referral program
rewards
self-efficacy
Online adgang:Accès Université d'Orléans et IFPM
Accès Université d'Orléans et IFPM
id cairn-DM_079_0053
record_format cairn
spelling cairn-DM_079_0053DMDécisions Marketing https://shs.cairn.info/revue-decisions-marketing-2015-3-page-53?lang=fr https://doi.org/10.7193/DM.079.53.73 Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense Nicholson, Patrickde Pechpeyrou, Pauline2015 capacité perçueengagementparrainagerecommandationrécompensescommitmentrecommendationreferral programrewardsself-efficacyfre Décisions Marketing | 79 | 3 | 2015-08-01 | p. 53-73 | 0779-7389 DM_07934 La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension des clients actuels à solliciter leurs relations. Les résultats d’une expérimentation auprès de 576 consommateurs montrent que la réussite de ces programmes tient davantage à la conviction des clients actuels de leur capacité d’influence et à leur engagement vis-à-vis de l’entreprise qu’à la valeur associée aux récompenses offertes par celle-ci. Le praticien devra donc mieux sélectionner les futurs parrains et les aider à convaincre leur entourage, la qualité de la relation avec les clients et la satisfaction de ces derniers restant les pivots du succès de telles opérations.Most service providers try to stimulate and control the recruitment of new customers through referral programs. Although these programs are justified by a higher quality of the acquired customers, their success relies on the potential referrer’s willingness to recruit some of his acquaintances through interpersonal communication. The results from an experiment on 576 consumers showed that the success of these programs relies more on current customers’ perception of self-efficacy and commitment toward the firm than on the perceived value of rewards. Practitioners should better target potential recommenders and help them to convince their ties. However the success of such operations relies mainly on the overall quality of customer relationship management and customers’ satisfaction.Cairn free access
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