Favoriser l’achat et la fidélité des internautes : Les apports de la théorie psychosociale de l’engagement
Cet article s’interroge sur la pertinence d’utiliser la théorie psychosociale de l’engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d’exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directem...
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| প্রধান লেখক: | , |
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| বিন্যাস: | Article ou chapitre numérique |
| ভাষা: | Français |
| প্রকাশিত: |
2004
|
| বিষয়গুলি: | |
| অনলাইন ব্যবহার করুন: | Accès Université d'Orléans et IFPM Accès Université d'Orléans et IFPM |
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cairn-DM_034_0053DMDécisions Marketing https://shs.cairn.info/revue-decisions-marketing-2004-2-page-53?lang=fr https://doi.org/10.3917/dm.034.0053 Favoriser l’achat et la fidélité des internautes : Les apports de la théorie psychosociale de l’engagement Helme-Guizon, AgnèsAmato, Stéphane2004 amorçagecomportement de l’internauteEngagementleurrepied-dans-la-porteWebfre Décisions Marketing | 34 | 2 | 2004-04-01 | p. 53-66 | 0779-7389 DM_03466 Cet article s’interroge sur la pertinence d’utiliser la théorie psychosociale de l’engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d’exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directement de la théorie de l’engagement, à savoir l’amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte, peuvent être efficacement appliquées. Une étude qualitative explore les réactions développées par les individus lorsqu’ils ont été confrontés à ces techniques sur certains sites, ainsi que leurs comportements ultérieurs vis-à-vis de ces mêmes sites. Elle permet ainsi de formuler des suggestions managériales afin d’optimiser le recours à ces techniques.Cairn free access |
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Cet article s’interroge sur la pertinence d’utiliser la théorie psychosociale de l’engagement pour comprendre et influencer le comportement du consommateur sur les sites marchands. Ainsi, au travers d’exemples de pratiques actuelles de sites Web, il suggère que les techniques qui découlent directement de la théorie de l’engagement, à savoir l’amorçage, le leurre et le pied-dans-la-porte, peuvent être efficacement appliquées. Une étude qualitative explore les réactions développées par les individus lorsqu’ils ont été confrontés à ces techniques sur certains sites, ainsi que leurs comportements ultérieurs vis-à-vis de ces mêmes sites. Elle permet ainsi de formuler des suggestions managériales afin d’optimiser le recours à ces techniques. |
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