Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une belle histoire à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d'un programme Key Account Management s'impose comme la solution incontournable. Le nombre...
Enregistré dans:
| Auteurs principaux: | , |
|---|---|
| Format: | Livre papier |
| Sprog: | Français |
| Udgivet: |
Malakoff :
Dunod
DL 2021.
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| Serier: | Commercial / relation client
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| Fag: | |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
| Edition sous un autre format: | • Key account manager, développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés, Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard, Malakoff, Dunod, 2021, 978-21-0081-543-2 |
Indholdsfortegnelse:
- P. 5
- Sommaire
- P. 7
- Introduction
- P. 15
- Chapitre 1 - Pratiquer l'excellence commerciale
- P. 18
- Comprendre les ruptures en cours dans le modèle B2B
- P. 39
- Préparer son organisation commerciale
- P. 53
- Développer sa performance commerciale
- P. 79
- Chapitre 2 - Concevoir un programme de comptes stratégiques
- P. 80
- Aligner le programme sur l'ambition de l'entreprise
- P. 88
- Définir l'ambition finale vers la co-création de valeur
- P. 92
- Démontrer la pertinence de l'approche, calculer le retour sur investissement
- P. 98
- Choisir et segmenter ses clients
- P. 105
- Faire le bon casting
- P. 113
- Le plan de compte : le process le plus important pour démarrer
- P. 117
- La connexion avec les autres process annuels de l'entreprise
- P. 123
- Chapitre 3 - Les process et les outils du KAM : le plan de compte
- P. 124
- Construire la stratégie de compte
- P. 157
- Le Handshake
- P. 167
- Plan d'action : Comment embarquer les dirigeants de son entreprise
- P. 197
- Conclusion
- P. 199
- Remerciements
- P. 201
- Bibliographie