Key account manager : développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés
Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une belle histoire à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d'un programme Key Account Management s'impose comme la solution incontournable. Le nombre...
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| 主要な著者: | , |
|---|---|
| フォーマット: | Livre papier |
| 言語: | Français |
| 出版事項: |
Malakoff :
Dunod
DL 2021.
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| シリーズ: | Commercial / relation client
|
| 主題: | |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
| Edition sous un autre format: | • Key account manager, développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés, Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard, Malakoff, Dunod, 2021, 978-21-0081-543-2 |
| LEADER | 03555nam a22002897a 4500 | ||
|---|---|---|---|
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| 100 | 1 | |a Vendeuvre, Frédéric, |d 1965- | |
| 245 | 1 | 0 | |a Key account manager : |b développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés |c Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard. |
| 260 | |a Malakoff : |b Dunod, |c DL 2021. | ||
| 300 | |a 1 vol. (198 p.) : |b ill. ; |c 22 cm. | ||
| 490 | 0 | |a Commercial / relation client | |
| 504 | |a Bibliogr. p. [201]. Notes bibliogr. en bas de pages | ||
| 505 | 0 | |a P. 5 -- Sommaire -- P. 7 -- Introduction -- P. 15 -- Chapitre 1 - Pratiquer l'excellence commerciale -- P. 18 -- Comprendre les ruptures en cours dans le modèle B2B -- P. 39 -- Préparer son organisation commerciale -- P. 53 -- Développer sa performance commerciale -- P. 79 -- Chapitre 2 - Concevoir un programme de comptes stratégiques -- P. 80 -- Aligner le programme sur l'ambition de l'entreprise -- P. 88 -- Définir l'ambition finale vers la co-création de valeur -- P. 92 -- Démontrer la pertinence de l'approche, calculer le retour sur investissement -- P. 98 -- Choisir et segmenter ses clients -- P. 105 -- Faire le bon casting -- P. 113 -- Le plan de compte : le process le plus important pour démarrer -- P. 117 -- La connexion avec les autres process annuels de l'entreprise -- P. 123 -- Chapitre 3 - Les process et les outils du KAM : le plan de compte -- P. 124 -- Construire la stratégie de compte -- P. 157 -- Le Handshake -- P. 167 -- Plan d'action : Comment embarquer les dirigeants de son entreprise -- P. 197 -- Conclusion -- P. 199 -- Remerciements -- P. 201 -- Bibliographie | |
| 520 | |a Dans un monde où même les entreprises qui innovent et qui ont une belle histoire à raconter à leurs clients sont confrontées à la digitalisation du commerce qui nivelle les valeurs, la mise en place d'un programme Key Account Management s'impose comme la solution incontournable. Le nombre de vendeurs diminue chaque jour dans toutes les entreprises du monde, par contre, le nombre de KAM, SAM, GAM, Account Executive et tous types de vendeurs de valeur augmente fortement. Cela génère à chaque fois plus de croissance, plus de profits et plus de clients fidèles, mais aussi de nombreux défis à relever pour les entreprises. Ce livre, inspiré par les programmes grands comptes les plus performants, est l'occasion de comprendre les raisons de cette tendance forte et les conditions de succès préalables. Il vous donnera tous les éléments pour mieux dimensionner, construire ou renforcer votre propre programme. Il se veut un outil de réflexion sur votre niveau de performance commerciale B2B mais aussi un guide opérationnel très complet sur les processus et les outils du KAM, le fameux plan de compte et la manière de le piloter au quotidien avec les plus grandes chances de succès | ||
| 650 | |a Comptes clés | ||
| 650 | |a Relations avec la clientèle |x Gestion | ||
| 650 | |a Marketing industriel | ||
| 650 | |a Négociations (affaires) | ||
| 700 | 1 | |a Pinard, Eric. |4 aut | |
| 776 | 0 | |0 259171581 |t Key account manager |o développer la relation stratégique et créer de la valeur avec les clients clés |f Frédéric Vendeuvre, Eric Pinard |c Malakoff |n Dunod |d 2021 |z 978-21-0081-543-2 | |
| 997 | |0 889428 |1 Livre papier |a Ressource papier |c 0/Orléans/ |c 1/Orléans/BU Droit, Economie, Gestion/ |z Orléans, BU Droit, Economie, Gestion, 658.81 VEN | ||