Vendeurs : tous les secrets pour répondre aux objections
Quel vendeur n'a pas été un jour déstabilisé par l'objection d'un client ? Qu'elle intervienne au moment de la prise de contact, de la présentation du produit, de l'annonce du prix ou même de la conclusion, il est indispensable d'avoir une répartie solide et des argumen...
Gardado en:
| Autor Principal: | |
|---|---|
| Formato: | Livre papier |
| Idioma: | Français |
| Publicado: |
Paris :
Vuibert
DL 2021.
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| Sujets: | |
| Nota: |
La couverture porte en plus : " Testez-vous ! 52 mises en situations illustrées ". |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
Table des matières:
- P. 13
- Un peu de théorie appliquée
- P. 15
- En quoi le métier de vendeur doit-il s'adapter ?
- P. 21
- Se positionner face aux prospects et clients et à leurs objections
- P. 37
- Pourquoi le client objecte-t-il ?
- P. 45
- Les différents types d'objections
- P. 53
- Les outils pour répondre aux objections
- P. 75
- 60 objections pour s'entraîner
- P. 78
- 1 : Je n'ai besoin de rien
- P. 80
- 2 : Je ne suis pas intéressé
- P. 81
- 3 : Je n'ai pas de temps à perdre
- P. 82
- 4 : Je n'ai que 5 minutes à vous consacrer
- P. 84
- 5 : C'est cher
- P. 85
- 6 : C'est trop cher
- P. 87
- 7 : Je vais réfléchir
- P. 89
- 8 : Je suis satisfait de mon fournisseur actuel
- P. 92
- 9 : Vos concurrents font beaucoup mieux
- P.94
- 10 : Vous proposez tous les mêmes produits
- P. 96
- 11 : De toute façon, vous êtes plus cher que vos concurrents
- P. 97
- 12 : Je cherche le prix le moins cher
- P. 100
- 13 : Je peux trouver un produit identique pour moins cher
- P. 101
- 14 : Je ne vois pas ce que vous pouvez m'apporter de plus
- P. 103
- 15 : Sur internet, je peux trouver ce que je veux pour moins cher
- P. 105
- 16 : Envoyez-moi de la documentation
- P. 107
- 17 : Plus de budget, déjà fait
- P. 109
- 18 : Pas de budget
- P. 110
- 19 : J'ai déjà un produit / service identique
- P. 111
- 20 : Ce sont mes conditions. C'est à prendre ou à laisser
- P. 113
- 21 : J'ai déjà fait affaire avec vous et ça s'est mal passé
- P. 115
- 22 : Si vous n'avez rien d'autre à me proposer, ce n'est pas la peine
- P. 118
- 23 : Je n'aime pas qu'on me force la main
- P. 119
- 24 : vous êtes le cinquième à m'appeler aujourd'hui
- P. 122
- 25 : Je n'ai pas le coup de coeur
- P. 123
- 26 : Je ne suis pas pressé
- P. 124
- 27 : Je souhaite vendre par moi-même
- P. 126
- 28 : Votre concurrent sort d'ici. Je viens juste de lui passer une commande
- P. 129
- 29 : On me dit que c'est cher pour ce que c'est
- P. 131
- 30 : Vous avez toujours le chic pour arriver quand je suis occupé
- P. 132
- 31 : Vos concurrents ont sorti un produit qui va faire du bruit
- P. 133
- 32 : On me dit que vous avez fait de meilleures conditions à mon concurrent
- P. 133
- 33 : Il faut que je demande conseil à un ami
- P. 136
- 34 : Je ne suis pas le décisionnaire / je n'ai pas le pouvoir de décision
- P. 138
- 35 : Je ne veux pas être lié par un contrat
- P. 140
- 36 : La concurrence dit que votre produit n'est pas bon... qu'il a des défauts, qu'il n'est pas à la hauteur
- P. 142
- 37 : La situation est aujourd'hui trop compliquée pour qu'on s'engage
- P. 144
- 38 : Je n'ai jamais entendu parler de vous
- P. 146
- 39 : J'ai entendu dire que vos produits / services n'étaient pas à la hauteur
- P. 148
- 40 : Vos produits ne se vendent pas
- P. 151
- 41 : Mes clients préfèrent la marque concurrente que je leur propose
- P. 153
- 42 : Je n'ai pas la clientèle pour un tel produit
- P. 154
- 43 : J'ai lu dans la presse que les clients sont en position de force. Pourquoi accepterais-je votre offre ?
- P. 155
- 44 : Votre produit ne correspond pas à la qualité que je cherche
- P. 158
- 45 : Nous sommes en pleine réorganisation
- P. 159
- 46 : Je ne suis pas convaincu par votre produit / je ne suis pas totalement convaincu par votre produit
- P. 160
- 47 : Si je passe commande avec vous, qu'est-ce que vous me donnez en échange ?
- P. 161
- 48 : Revenez vers moi quand vous aurez le produit, celui qui correspond à mes besoins
- P. 164
- 49 : Si ça continue, je vais passer mon temps à recevoir des représentants !
- P. 165
- 50 : ...(Le prospect reste silencieux. Un ange passe...)
- P.168
- 51 : Je ne souhaite pas me précipiter
- P. 169
- 52 : Ah non ! je ne veux pas cette couleur. Je veux une rouge, car elles n'ont jamais d'accident
- P.171
- Bonus : complétez avec les objections rencontrées sur le terrain !