Management de la force de vente
Manager une force de vente est une discipline complexe requérant un appel constant à la stratégie, au marketing, à la vente et au management des hommes et des femmes. L'originalité de "Management de la force de vente" vient de sa vision intégrative qui consiste à construire un système...
Tallennettuna:
| Päätekijät: | , , |
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| Muut tekijät: | |
| Aineistotyyppi: | Livre papier |
| Kieli: | Français |
| Julkaistu: |
Paris :
Pearson education
impr. 2011, cop. 2011.
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| Aiheet: | |
| Huomautus: |
Autre(s) tirage(s) 2013 |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
| Edition sous un autre format: | • Management de la force de vente, Alfred Zeyl,... Armand Dayan,... Pascal Brassier,..., Paris, Pearson education, 2015, 978-2-7440-5476-1 |
Sisällysluettelo:
- P. 1
- Chapitre 1, Adapter les forces de vente à l'évolution des marchés
- P. 33
- Chapitre 2, Se doter d'un Système F.D.V. performant
- P. 59
- Partie 1, Direction stratégique du Système F.D.V.
- P. 61
- Chapitre 3, Passer des objectifs stratégiques aux actions de la F.D.V.
- P. 87
- Chapitre 4, Construire les bases du Système F.D.V.
- P. 119
- Chapitre 5, Définir les rôles et les statuts de la F.D.V.
- P. 145
- Chapitre 6, Etablir des plans annuels pour la F.D.V.
- P. 163
- Partie 2, Organisation du Système F.D.V.
- P. 165
- Chapitre 7, Construire et modifier un Système F.D.V.
- P. 201
- Chapitre 8, Organiser le travail du vendeur
- P. 217
- Chapitre 9, Définir la structure de la F.D.V.
- P. 237
- Partie 3, L intégration de la dimension humaine de la F.D.V.
- P. 239
- Chapitre 10, Manager les équipes commerciales
- P. 277
- Chapitre 11, Sélectionner sa F.D.V.
- P. 305
- Partie 4, La direction opérationnelle du Système F.D.V.
- P. 307
- Chapitre 12, Définir les objectifs et le plan d'action du vendeur
- P. 337
- Chapitre 13, Faire gérer le secteur du vendeur
- P. 361
- Partie 5, L animation de la F.D.V.
- P. 363
- Chapitre 14, Intégrer le vendeur dans son équipe
- P. 401
- Chapitre 15, Motiver et la stimuler la F.D.V.
- P. 437
- Partie 6, Le contrôle de la F.D.V.
- P. 439
- Chapitre 16, Contrôler la F.D.V.
- P. 469
- Partie 7, Le système d information de la F.D.V.
- P. 471
- Chapitre 17, Se doter d'un système d'information complet et efficace