La vente commence quand le client dit non
"Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ? Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au ris...
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| Auteur principal: | |
|---|---|
| Format: | Livre papier |
| Langue: | Français |
| Publié: |
Paris :
Éditions Eyrolles
DL 2024.
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| Sujets: | |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
Table des matières:
- P. 11
- Introduction
- Partie I. Les racines du non
- P. 25
- Chapitre 1. Un client incompris
- P. 33
- Chapitre 2. De la méfiance
- P. 51
- Chapitre 3. Un processus d'achat non maîtrisé
- P. 57
- Chapitre 4. Un besoin non élucidé
- P. 69
- Chapitre 5. Une valeur non prouvée
- P. 93
- Chapitre 6. Des méthodes contestées
- P. 105
- Chapitre 7. Une victoire prématurée
- Partie II. Les dix commandements de la vente
- P. 111
- Chapitre 8. Toujours tu agiras
- P. 113
- Chapitre 9. La préparation tu chériras
- P. 119
- Chapitre 10. Ta langue sept fois dans ta bouche tu tourneras
- P. 123
- Chapitre 11. Tes gammes tu répéteras
- P. 127
- Chapitre 12. La lune tu viseras
- P. 129
- Chapitre 13. Avec ton client tu danseras
- P. 137
- Chapitre 14. La qualification tu ne sous-estimeras pas
- P. 143
- Chapitre 15. Ta plume tu affûteras
- P. 147
- Chapitre 16. La négociation tu soigneras
- P. 157
- Chapitre 17. Avec maestria tu clôtureras
- Partie III. Du panache
- P. 167
- Chapitre 18. Un commercial peut en cacher un autre
- P. 173
- Chapitre 19. Hard et soft à la fois
- P. 189
- Chapitre 20. Séduire un commercial
- P. 197
- Chapitre 21. L'éclaireur
- Partie IV. Pour une culture du défi
- P. 205
- Chapitre 22. Un pilotage transparent
- P. 217
- Chapitre 23. Un client satisfait en vaut-il seulement deux ?
- P. 223
- Chapitre 24. Tous vendeurs !
- P. 229
- Chapitre 25. La cellule d'opportunité
- P. 233
- Chapitre 26. Une feuille de match sur mesure
- P. 241
- Chapitre 27. De la motivation
- P. 245
- Chapitre 28. Ô capitaine, mon capitaine
- P. 257
- Chapitre 29. Continue !
- P. 267
- Chapitre 30. Bravo et merci
- P. 273
- Conclusion
- P. 275
- Annexes
- P. 276
- Annexe 1. La vente complexe
- P. 278
- Annexe 2. Les compelling reasons to act
- P. 279
- Annexe 3. Stratégie et modèle de prix
- P. 282
- Annexe 4. Les pratiques concurrentielles répréhensibles
- P. 284
- Annexe 5. La vente indirecte