La vente commence quand le client dit non
"Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ? Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au ris...
Enregistré dans:
| Auteur principal: | |
|---|---|
| Format: | Livre papier |
| Langue: | Français |
| Publié: |
Paris :
Éditions Eyrolles
DL 2024.
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| Sujets: | |
| Autres localisations: | Voir dans le Sudoc |
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| 100 | 1 | |a Haas, Virginie, |d 19..-...., |c autrice en techniques de vente. | |
| 245 | 1 | 0 | |a La vente commence quand le client dit non |c Virginie Haas. |
| 260 | |a Paris : |b Éditions Eyrolles, |c DL 2024. | ||
| 300 | |a 1 volume (288 p.) : |b ill., fig., tabl. ; |c 22 cm. | ||
| 504 | |a Notes bibliographiques et webographiques | ||
| 505 | 0 | |a P. 11 -- Introduction -- Partie I. Les racines du non -- P. 25 -- Chapitre 1. Un client incompris -- P. 33 -- Chapitre 2. De la méfiance -- P. 51 -- Chapitre 3. Un processus d'achat non maîtrisé -- P. 57 -- Chapitre 4. Un besoin non élucidé -- P. 69 -- Chapitre 5. Une valeur non prouvée -- P. 93 -- Chapitre 6. Des méthodes contestées -- P. 105 -- Chapitre 7. Une victoire prématurée -- Partie II. Les dix commandements de la vente -- P. 111 -- Chapitre 8. Toujours tu agiras -- P. 113 -- Chapitre 9. La préparation tu chériras -- P. 119 -- Chapitre 10. Ta langue sept fois dans ta bouche tu tourneras -- P. 123 -- Chapitre 11. Tes gammes tu répéteras -- P. 127 -- Chapitre 12. La lune tu viseras -- P. 129 -- Chapitre 13. Avec ton client tu danseras -- P. 137 -- Chapitre 14. La qualification tu ne sous-estimeras pas -- P. 143 -- Chapitre 15. Ta plume tu affûteras -- P. 147 -- Chapitre 16. La négociation tu soigneras -- P. 157 -- Chapitre 17. Avec maestria tu clôtureras -- Partie III. Du panache -- P. 167 -- Chapitre 18. Un commercial peut en cacher un autre -- P. 173 -- Chapitre 19. Hard et soft à la fois -- P. 189 -- Chapitre 20. Séduire un commercial -- P. 197 -- Chapitre 21. L'éclaireur -- Partie IV. Pour une culture du défi -- P. 205 -- Chapitre 22. Un pilotage transparent -- P. 217 -- Chapitre 23. Un client satisfait en vaut-il seulement deux ? -- P. 223 -- Chapitre 24. Tous vendeurs ! -- P. 229 -- Chapitre 25. La cellule d'opportunité -- P. 233 -- Chapitre 26. Une feuille de match sur mesure -- P. 241 -- Chapitre 27. De la motivation -- P. 245 -- Chapitre 28. Ô capitaine, mon capitaine -- P. 257 -- Chapitre 29. Continue ! -- P. 267 -- Chapitre 30. Bravo et merci -- P. 273 -- Conclusion -- P. 275 -- Annexes -- P. 276 -- Annexe 1. La vente complexe -- P. 278 -- Annexe 2. Les compelling reasons to act -- P. 279 -- Annexe 3. Stratégie et modèle de prix -- P. 282 -- Annexe 4. Les pratiques concurrentielles répréhensibles -- P. 284 -- Annexe 5. La vente indirecte | |
| 520 | |a "Comment exercer le métier de commercial lorsqu'on sait qu'une large majorité de clients indiquent qu'ils disent non quatre fois avant de dire oui ? Personne n'aime s'entendre dire non. Le pouls s'accélère, l'adrénaline se libère. Renoncer ou poursuivre au risque de faire face à une nouvelle déconvenue ? Pas simple. C'est pourtant l'un des principaux dilemmes, quasi quotidiens, du commercial. Dans ce métier, l'échec est légion, et la victoire ne s'acquiert qu'au prix d'une capacité toute particulière à surmonter les obstacles et à se dépasser. Lorsque je recrute mes équipes de commerciaux, je recherche les cicatrices. Car, plus que tout autre attribut, elles racontent la capacité d'un individu à rebondir après une blessure ou un échec , explique Virginie Haas. Pourquoi un client dit-il non ? Quelles méthodes et compétences développer pour mieux relever ces défis ? En quoi une culture de la vente dans l'entreprise, prérequis à une véritable culture client, contribue-t-elle à l'audace et à l'efficacité commerciale ? Au travers de nombreux exemples vécus et de méthodes éprouvées, l'autrice propose des pistes concrètes pour cheminer vers le succès." | ||
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| 997 | |0 1237683 |1 Livre papier |a Ressource papier |c 0/Orléans/ |c 1/Orléans/BU Droit, Economie, Gestion/ |z Orléans, BU Droit, Economie, Gestion, 658.71 HAA | ||